Markkinointiautomaatio – Välineellä on väliä

Markkinointiautomaatio liittyy vahvasti Inbound-markkinointiin, jossa asiakas on jo löytänyt sinut ja koukuttavan sisältösi verkkosivustollasi.

Markkinointiautomaatio

Markkinointiautomaatioalustan pitää integroitua helposti osaksi yrityksen muita järjestelmiä.

Markkinointiautomaatio on kannattava investointi mutta automaation työkalut kannattaa valita huolella, muuten päädyt maksamaan liikaa ja vieläpä turhista ominaisuuksista. Teimme puolestasi kymmenen kysymystä, joiden avulla pystyt valitsemaan itsellesi sopivan alustan.

Markkinointiautomaatio eli lyhyesti sanottuna markkinoinnin toistuvien prosessien, liidien luokittelun ja asiakkaan mielenkiintoa ylläpitävän viestinnän automatisointi ja tehostaminen on päivän sana lukemattomissa yrityksissä. Syystäkin, sillä onnistunut automatisointi sekä kasvattaa markkinoinnin tehoa että tuo merkittäviä kustannussäästöjä.

Voidaanpa jopa sanoa, että kiitos automaation, markkinointi ei ole enää kirottu kustannuspaikka vaan tulosyksikkö, jonka investointien tehoa ja kannattavuutta voidaan tarkasti ennustaa, mitata ja analysoida.

Markkinointiautomaatio ei kuitenkaan tarkoita, että markkinointiosasto päätyy toimettomaksi.  Päinvastoin, laadukkaan ja relevantin sisällön tuotanto työllistää jopa entistä enemmän, mutta jatkuvan mittauksen ja analysoinnin ansiosta sekin voidaan nyt tehdä tehokkaasti.

Paras asiakaskokemus

Sanotaan se selvästi: Markkinointia automatisoidessa tavoitteena on myynnin kasvattaminen, mutta lähtökohtana on asiakas ja hänen kokema palvelu. Ideana on tarjota oikeita sisältöjä oikealle asiakkaalle oikeaan aikaan.

Kun tässä onnistutaan, asiakas kokee saavansa sekä palvelua että mielihyvää.  Hän tuntee olevansa aidosti arvostettu, kun  yritys puhuu hänen kieltään, ymmärtää hänen tilanteensa ja jakaa hänen arvonsa.

Todellinen asiakasuskollisuus syntyy tästä ylivertaisesta asiakaskokemuksesta eikä kanta-asiakastarjousten perässä juoksemisesta.

Tavoite ratkaisee

Markkinointiautomaatialustoja on markkinoilla jo lukuisia. Ne sisältävät toinen toistaan enemmän erilaisia ominaisuuksia, joista on äkkiseltään helppo innostua.

Markkinoinmtiautomaatio

Markkinointiautomaation keskeinen tavoite on tuottaa enemmän myyntiä entistä kannattavammin. Keskipisteenä ei kuitenkaan ole väline vaan asiakas.

Automaatioalusta on kuitenkin vain työväline. Et varmasti halua investoida ohjelmistoon, jos et tiedä, mitä sillä teet.

Oikean alustan valinta vaatii ennen kaikkea hyvää käsitystä lähtökohdista kokonaisuudesta, tavoitteista ja keinoista niiden saavuttamiseksi.

Vimpainten paljous ei ole oikotie onneen. Ei kannata maksaa ominaisuuksista, joita et tarvitse. Ethän maksa kirjanpitäjällesikään enempää siksi, että hän osaa tanssia Tangoa?

Kokosimme kymmenen kriteeriä, joiden pohjalta löydät helpommin oikean alustan.

1. Maksa vain tarpeellisesta

Kun myyntiedustaja hehkuttaa sinulle markkinointiautomaatioalustan toimintojen runsautta, oikea kysymys on, mitä niistä lopulta todella tarvitset.

Varteenotettavissa markkinointiautomaatioalustoissa on lopulta vain pieni joukko avaintoimintoja, joilla on todellista merkitystä yrityksellesi.

Välttämättömiä työkaluja ovat useimmiten nämä:

  • Sähköpostimarkkinointi
  • Aikaan ja tapahtumiin liitettävät automaatiot
  • Kampanjoiden hallinta
  • Lomakkeet
  • Laskeutumissivut
  • Edistynyt segmentaatio
  • Liidien luokittelu
  • Analysointi- ja raportointi

2. Etsi kasvuhakuista kumppania

Erilaisia markkinointiautomaatioalustoja on tarjolla runsaasti. Sinun tehtäväsi on löytää niiden joukosta se, joka parhaiten edistää yrityksesi ja asiakkaittesi etuja.

Hyvä palveluntarjoaja ei sekaannu yrityksesi asiakassuhteisiin. Se mahdollistaa yrityksesi brändin mukaisen käyttäjäliittymän, domainin, sisäänkirjautumisikkunan ja huomioikkunat. Palveluntarjoajan pitää myös kohdella yritystäsi kumppanin tavoin.

Olennaista on, että sinä ymmärrät kokonaisuuden ja tiedät, mitä haluat ja miksi. Automaatio on vain työkalu, joka ilman liikkeenjohdon tilannetajua ja strategista näkemystä on hyödytön. Tilannetta voi verrata siihen, että vaikka veneessä olisi gps ja karttaplotteri, kipparin on silti osattava navigoida kartan ja kompassin avulla.

Teknologia voi pettää, mutta taito vie perille.

3. Selvitä alustan ominaisuudet

Ehkä olet jo huomannut, että myyjillä on tarjota runsaasti erilaisia palvelutasoja. Olennaista on varmistaa, että et tule valinneeksi ratkaisua, joka tosiasiassa rajoittaa toimintaasi ja aiheuttaa ylimääräisiä kuluja sulkemalla pois esimerkiksi kolmansien osapuolten tarjoamat CRM-ratkaisut.

Jos sinulle tarjotussa palvelutasossa on rajoituksia vaikkapa kontaktien ja lähetysten määrän suhteen, mieti, kuinka todennäköisesti ja kuinka usein sinulla on tarvetta tuota tiheämpään liikenteeseen.

Tämä on erityisen relevantti pohdinnan aihe kasvuvaiheen yrityksissä. Suunnittele siis etukäteen. Jos sinulla on erityisen aktiivinen kuukausi, kulut lisääntyvät nopeasti.

4. Puhu käyttäjien, älä ”asiantuntijoiden” kanssa

Paras tapa päästä perille tuotteen käyttökelpoisuudesta on kuunnella käyttäjiä. Heidän näkökulmansa on yleensä selkeä ja sinun kannaltasi relevantti.

5. Etsi helposti integroituva alusta

Markkinointiautomaatioalustan on solahdettava sujuvasti ja hyvissä merkeissä kokonaisuuteen. Yksi järjestelmä ei voi tarjota kaikkea kaikille, mutta kun se toimii ongelmitta muiden järjestelmien kanssa, investointisi arvo kasvaa.

Koompromissi
Sinun ei pitäisi joutua tekemään kompromisseja, jotta kumppanuus automaatioalustan kanssa toimisi.

Jotkut alustat tarjoavat ilmaisia työkaluja, mutta vaativat toisaalta käyttämään omia lisäpalikoitaan. Avoin järjestelmä sallii minkä tahansa CRM-, blogi-, laskeutumissivu- tai lomaketyökalun käytön.

Mahdollisuus joustavasti valita, mitkä käytössä olevista työkaluista säilytät ja mitkä korvaat uusilla, säästää aikaa, vaivaa ja kustannuksia.

6. Vaadi selkeää raportointia

Jos et pysty puhumaan mielitiettysi kanssa mistä tahansa, todennäköisesti tunnet, että jotakin tärkeää puuttuu.

Vastaavasti yksi alustan tärkeimmistä ominaisuuksista on sen kyky kommunikoida. Sen täytyy kerätä tietoa ja raportoida markkinointikampanjoista, jotta näet, mikä toimii ja mikä ei. Sinun tulee nähdä, mitä kampanjat jättävät viivan alle sekä yrityksesi että asiakkaittesi näkökulmasta.

Varmista siis, että valitset järjestelmän, joka tuottaa selkeää ja tarkkaa raporttitietoa. Pyydä esimerkkiraportti ja pyydä siitä kommentteja niin yrityksesi sisällä kuin valituilta asiakkailtakin.

7. Panosta helppokäyttöisyyteen

Hyvä peukalosääntö on, että alustaa ei pitäisi olla hankala hallita ja käyttää.

Jotkut alustat ovat turhan karkeita tai monimutkaisia hintaansa nähden. Suorituskykyinen alusta on mahtava peli, mutta tulosten saamisen edellytyksenä ei voi olla kuuden kuukauden käyttökoulutus. Yksinkertainen on kaunista.

Perehdy alustan toimintaan. Onko sen käyttöliittymä intuitiivinen? Et voi käyttää järjestelmän opetteluun tuntikausia aikaa. Muista, että perehdytys ei käytännössä koskaan pääty, esimerkiksi uudet asiakkaat ja työntekijät tarvitsevat omansa. Intuitiivinen järjestelmä säästää sinulta paljon aikaa sekä välittömästi että pidemmällä aikavälillä.

8. Vaadi kattavaa perehdytystä ja ilmaista tukea/koulutusta

Kun sanot “tahdon”, odotat kumppanisi tukevan sinua niin myötä- kuin vastoinkäymisissä. Tarvitset hänen tukeaan varsinkin tiukan paikan tullen.

Samoin kun teet sopimuksen palveluntarjoajan kanssa, varmistu siitä, että sinulla on kaikki tarvitsemasi tuki. Yrityksellesi aiheuttaa suurta vahinkoa, jos  apu ei tule, kun sitä tarvitaan. Selvitä, onko yrityksellä tukipalvelu sekä henkilö, jolle voi soittaa, jos tukipalvelu ei voi auttaa.

Osa palveluntarjoajista ei kerro avoimesti tukipalveluiden kustannuksia, joten ole tarkkana. Perehdytyksen pitäisi olla kattavaa ja sisältää riittävästi koulutuskertoja. Näissä asioissa ei voi tinkiä.

9. Tee kuukausipohjainen sopimus.

Kun harkitset sopimuksen tekemistä, selvitä, haluaako palveluntarjoaja sitoa yrityksesi vuodeksi tai jopa kahdeksi ja vieläpä saada maksun etukäteen. Jos, niin hälytyskellojen on syystä  soida. Ammattilaisena tiedät muutaman kuukauden sisällä, oletko tehnyt oikean valinnan.

Sinun pitäisi voida irtautua kumppanuudesta joustavasti, jos huomaat ettei alusta sovi yrityksellesi tai asiakkaillesi. Kuukausipohjainen sopimus mahdollistaa tämän.

10. Ajattele terveellä järjellä

Kymmenes kriteerimme käytännössä tiivistää kaiken edellä sanotun: Miksi tyytyisit alustaan, joka ei palvele sinua ja asiakkaitasi ja on kaiken lisäksi kallis? Tavoitteenasi on menestys, joten toimi sen mukaisesti.

Lopuksi vielä videolinkki, jossa on hyvä tietopaketti ja perusteet, kuinka myyntiä kasvatetaan markkinointiautomaation avulla:

Growing Leads and Sales with Marketing Automation

Esittely

Minun nimeni on Jukka Ikonen ja toimin yhteistyössä Digisetin kanssa digimarkkinoinnin alueella. Sain kunnian kirjoittaa digimarkkinointiin liittyviä blogeja Digisetin verkkosivuilla, toivottavasti koet ja saat näistä hyötyä omaan bisnekseesi.

Minulla on yli 20 vuoden kokemus ratkaisumyynnistä ja viime vuodet olen päivittänyt osaamistani digiaikaan ja digimarkkinointiin. 

Autan asiakkaitani paremmin hyödyntämään internetiä strategisena työkaluna ja kasvattamaan heidän liiketoimintaansa. Tiedän, kuinka digitaalinen media valjastetaan hyötykäyttöön.

Tyypillinen toimeksianto uusissa hankkeissa on seuraava: analysoin asiakkaan strategian, tavoitteiden, nykyisen verkkonäkyvyyden ja kilpailija-analyysin perusteella millainen, holistinen, markkinointistrategia sopisi parhaiten ja vie asiakkaan mahdollisimman tehokkaasti asetettuihin tavoitteisiin.

Edustan Suomessa WSI (https://www.wsiworld.com/) nimistä yritystä. WSI on Kanadalainen digitaalisen markkinoinnin verkosto, jolla on toimintaa yli 80 maassa. Kumppaneitamme ovat kaikki merkittävimmät teknologiatalot maailmassa: Google, Microsoft, SharpSpring ja Hubspot vain muutamia mainitakseni.

Menetelmämme on hioutunut 20 vuoden kokemuksella erittäin toimivaksi ja meiltä löytyy tarvittava keinovalikoima –  myös sinulle.

Ota yhteyttä, jutellaan lisää: jukka.ikonen@wsijukka.com, +358 40 750 1796, www.linkedin.com/in/jukka-ikonen